Jak szkutecznie negocjować? (Artykul)

Wprowadzenie
Problematyka prowadzenia negocjacji obejmuje szerokie spektrum zagadnień, od rozmów zapoznawczych poczynając, poprzez rozmowy sondażowe dochodząc do negocjowania kontraktów pracowniczych, społecznych, finansowych, marketingowych, handlowych i innych form kooperacji rynkowej. Wolna gra relacji różnego rodzaju intensyfikuje się znacznie w kontekście narastania rywalizacji wolnorynkowej i powoduje, iż wiele negocjacji zostaje zdynamizowanych, przybierają większego tempa i większej intensywności. Tworzą wolnorynkowe układy ekonomiczne wiele okazji i możliwości niedostępnych w innych sytuacjach politycznych, co czyni działania negocjacyjne ważnym elementem aktywnej obecności gospodarczej. Przedstawione poniżej rozważania mają za zadanie przedstawić najistotniejsze kwestie związane z prowadzaniem rozmów negocjacyjnych.
Jak można podchodzić do negocjacji? – można uważać je za sposób. osiągania korzyści własnych w wyniku sprawnie prowadzonej gry ofert i ustępstw. Takie podejście, występujące dość powszechnie, przyjmuje za fundament wszelkich działań handlowych bezpośredni profit własny i sugeruje interpretację gry interesów jako gry “o sumie zerowej” : suma zysków i strat wszystkich podejmowanych działał ekonomicznych (np.handlowych) musi wynieść zero. Przyjmuje się wtedy, iż nasza korzyść oznacza stratę ponoszoną przez drugą stronę lub odwrotnie, “ich” korzyść oznacza naszą stratę (Max Bazerman, M.Neale, 1983). Oczywiście, nie zawsze tak jest, zakłada się bowiem możliwość zawarcia kontraktu kompromisowego, a więc wypośrodkowania korzyści obu stron. Ten wątek “wspólnych korzyści” zbliża do innego rozumienia negocjacji – nie jako walki sprzecznych interesów ale jako wspólne podejmowanie decyzji w procesie wymiany informacji i w porównywaniu punktów widzenia (Ebert R., Wall J., 1983). To ujęcie jest bardziej zalecane, jako że nakłania ono do podejścia kreatywnego, twórczego poszukiwania nowych rozwiązań kwestii będących przedmiotem rozmów. Owe poszukiwania dzieją się poprzez kolejne fazy podejmowania rozstrzygnięć, decydowania o tym, co w danym momencie jest najbardziej pożądanym stanem interesów z punktu widzenia przyjętego systemu wartości i kryteriów oceny danego rozwiązania.
W trakcie negocjowania strony podejmują dziesiątki istotnych decyzji. Pierwsza z nich dotyczy oczywiście tego , czy w ogóle warto z danym partnerem negocjować. Nie jest to wcale drobny problem – rynek ekonomiczny jest spotkaniem wielkiej ilości uczestników, z wszystkimi potencjalnie interesującymi partnerami często nie jest możliwe poważne nawiązanie rozmowy, nie da się załatwić wszystkiego z wszystkimi potencjalnymi kontrahentami. Stąd konieczność podejmowania decyzji o wyborze rozmówców. W wyborze tym główną rolę gra oczywiście wizerunek danej firmy, jej znaczenie na rynku, dostępność i konkurencyjność. Motywacje będące podstawą decyzji to jedno, a same zdolności decyzyjne to drugie. Rozpoczynając rozmowy z wybranym partnerem – kontrahentem w przyszłych interesach – dalej znajdujemy się w gąszczu mikrodecyzji, takich jak np. zakres tematyki rozmów, ich tempo i czas im poświęcony, miejsce prowadzenia, oferta wyjściowa i odpowiedzi na oferty drugiej strony. Trafność percepcji i sprawność przetwarzania informacji a w rezultacie efektywność działania jest więc wynikiem złożonych meandrów procesu decyzyjnego, w którym uczestniczą conajmniej dwie strony, często w rozmowach uczestniczy więcej zainteresowanych stron, bądź bezpośrednio rozmawiając bądź pośrednio – oczekując na wyniki danych ustaleń (Palmer L., Thompson L., 1995).